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從白手起家到年銷過(guò)億的美妝品牌創(chuàng)始人,大牙牙的7年快手之路

2023-06-30 14:59    快手新聞
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  從普通打工人,到快手帶貨主播,再到年銷過(guò)億的護(hù)膚品牌“魅效”創(chuàng)始人,大牙牙用了7年時(shí)間。

  在常人看來(lái),這段逆襲經(jīng)歷屬實(shí)令人艷羨,但對(duì)于大牙牙的粉絲們來(lái)說(shuō),她始終是當(dāng)年那個(gè)樂(lè)于分享美好的“牙牙”。

  過(guò)去她分享的是有趣的生活,現(xiàn)在是好的產(chǎn)品。

  “你要一而再,再而三,三而不竭地讓自己閃光”,這是大牙牙經(jīng)常用來(lái)自勉的一句話,也是她對(duì)于粉絲的承諾:讓“魅”力同行,“效”果相伴。她的終極目標(biāo),是希望自家品牌魅效能帶給更多消費(fèi)者“美且不貴”的好生活。

  

  

  緊跟平臺(tái)的那幾年:從娛樂(lè)主播“跨界”做原創(chuàng)品牌

  或許是大牙牙身上那股東北人與生俱來(lái)的幽默和爽朗,讓她在2016年剛來(lái)快手時(shí),僅憑日常工作的段子,便收獲了不少粉絲的喜愛(ài)。

  那時(shí)的大牙牙,還在一家醫(yī)療器械的公司做職業(yè)經(jīng)理人,從未想過(guò)靠直播能謀生。

  

  

  后來(lái),為了照顧生病的父親,再加上自己懷孕,權(quán)衡之下,大牙牙辭掉了六年的工作。送走父親后,考慮到要償還給父親治病欠下的貸款,大牙牙萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

  “做什么生意,前期不需要太多本金呢?”在考慮創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí),大牙牙將目光投向了已經(jīng)有了一定粉絲基礎(chǔ)的快手。

  彼時(shí),快手電商已初具規(guī)模,正處在風(fēng)口之上,而大牙牙此前在快手上積累的粉絲就是她的“資本”。在2018年年初,大牙牙正式開(kāi)始嘗試做一名電商帶貨主播。

  

  

  起初,大牙牙嘗試帶貨服裝,但效果一般?!翱赡芤?yàn)閷?duì)服裝沒(méi)有太深入的研究,在講解時(shí)總是缺少代入感。”相比于服裝,大牙牙發(fā)現(xiàn)自己對(duì)美妝更感興趣。

  在大學(xué)期間,大牙牙就銷售過(guò)一段時(shí)間美妝產(chǎn)品,加上之前在醫(yī)療器械公司工作過(guò),她對(duì)化妝品的成分和功效尤為敏感。

  綜合考慮之下,大牙牙在2018年4月開(kāi)始帶貨護(hù)膚品?!拔耶?dāng)時(shí)主要是幫別的品牌賣貨,相當(dāng)于現(xiàn)在的達(dá)人分銷。但后來(lái)那家品牌倒閉了,一時(shí)間有些被動(dòng),突然就是無(wú)貨可帶的狀態(tài)?!?/P>

  也是從那時(shí)起,大牙牙萌生了自己做品牌的想法。在她看來(lái),品牌從創(chuàng)立到在快手扎根生長(zhǎng),每個(gè)環(huán)節(jié)都凝聚了許多人的心血。作為創(chuàng)始人,她的身上自然背負(fù)著帶著品牌長(zhǎng)久走下去的責(zé)任。

  帶著這種信念感,在2020年4月,大牙牙和老公帶著全部的家當(dāng)前往廣州,在這個(gè)美妝產(chǎn)業(yè)帶聚集的城市,開(kāi)啟了創(chuàng)建品牌之路。

  但這條路遠(yuǎn)比大牙牙想象中艱難。

  從原料到生產(chǎn)、包材、設(shè)計(jì),再到制定運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷方案,每一步都需要摸清楚。由于之前沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn),大牙牙和老公就用“笨方法”,挨家工廠跑。據(jù)她回憶,當(dāng)時(shí)幾乎把廣州花都和白云的美妝產(chǎn)品工廠都跑了個(gè)遍,盡可能搜集多方渠道信息。同時(shí),他們還去了廣州參加各種美博會(huì),希望能把每個(gè)細(xì)節(jié)都弄透。

  “產(chǎn)品研發(fā)的節(jié)奏或許很慢,但是我希望能讓粉絲們看見(jiàn)最真實(shí)的過(guò)程?!狈彩巧婕暗疆a(chǎn)品相關(guān)的流程,大牙牙不僅會(huì)開(kāi)直播或拍視頻分享,還會(huì)經(jīng)常詢問(wèn)大家的意見(jiàn):主要關(guān)注護(hù)膚品的哪些功效,大家對(duì)于品牌有哪些期待……

  在大牙牙眼中,滿足用戶的訴求是做好品牌的第一要義,而好的產(chǎn)品更是要與用戶建立起連接。

  2022年,由大牙牙自主原創(chuàng)的護(hù)膚品品牌正式大規(guī)模投產(chǎn)。大牙牙給品牌命名為“魅效”,寓意是“魅”力同行,“效”果相伴。

  獨(dú)家配方背后的“三比”理論:性價(jià)比、心價(jià)比、顏價(jià)比

  對(duì)于大牙牙而言,從娛樂(lè)主播一路走到現(xiàn)在,她深知要想在平臺(tái)長(zhǎng)效發(fā)展,除了做好人設(shè)和定位,更重要的是好的內(nèi)容和產(chǎn)品。

  區(qū)別于市場(chǎng)上的許多護(hù)膚品品牌,魅效主打獨(dú)家配方,不斷精進(jìn)原料配比。為此,大牙牙在去年還專門帶著研發(fā)團(tuán)隊(duì)三次赴往云南,對(duì)護(hù)膚品中的熱門成分雨生紅球藻進(jìn)行了溯源。

  在與生產(chǎn)基地的專家以及原料供應(yīng)商交流時(shí),大牙牙發(fā)現(xiàn),雨生紅球藻多年出口國(guó)外,用于大健康保健類原料供應(yīng),這讓大牙牙深受觸動(dòng):“我們自己國(guó)家有這么好的原料,為何不直接用在自己的國(guó)貨品牌中呢?”

  深入了解原料背景后,大牙牙果斷加大投入,從源頭進(jìn)行藻類植物的培育與提純,并在產(chǎn)品活性濃度大于95%時(shí)投入生產(chǎn),確保原料最大限度地發(fā)揮出功效。

  

  

  歷時(shí)三個(gè)月,魅效于2022年10月份上線新品。而該款產(chǎn)品一經(jīng)上線便迎來(lái)了小爆發(fā),直播僅半小時(shí),GMV達(dá)到了450萬(wàn),這也讓大牙牙更加堅(jiān)定了做真材實(shí)料、原創(chuàng)好產(chǎn)品的決心。

  基于對(duì)產(chǎn)品的理解,在公司整體戰(zhàn)略上,大牙牙提出了“三比”理論,即性價(jià)比、心價(jià)比、顏價(jià)比?!霸谛詢r(jià)比的基礎(chǔ)上,我們希望能夠做到心價(jià)比,每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到精益求精,用心做好每一款產(chǎn)品。與此同時(shí),魅效也十分注重產(chǎn)品顏值,我們有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),對(duì)美的把控有著極高的標(biāo)準(zhǔn)?!?/P>

  不對(duì)標(biāo)任何一家品牌,專注做出自己的獨(dú)特性,是魅效打動(dòng)用戶的關(guān)鍵。在大牙牙看來(lái),隨著用戶消費(fèi)需求的升級(jí),僅靠“抄老大”來(lái)快速獲得行業(yè)第一的思路已然不可取。一方面,相比于過(guò)去看重品牌的知名度,現(xiàn)在大家更關(guān)注護(hù)膚品的原料、功效和膚感;另一方面,以90后、00后為代表的用戶更加尊重產(chǎn)品的創(chuàng)新,這意味著品牌要想長(zhǎng)期保持核心競(jìng)爭(zhēng)力,就必須做到獨(dú)一無(wú)二。

  目前,魅效在快手的粉絲畫像有60%是30歲至40歲的女性,具有較高的消費(fèi)力。而剩余的40%中有一半年齡是18至30歲,另一半是40至60歲,且均是女性居多。

  為了滿足不同年齡段女性用戶的需求,魅效平均每個(gè)月會(huì)上新4至6款產(chǎn)品,每一季度也會(huì)基于整體大護(hù)膚線進(jìn)行迭代升級(jí),保證每年有40至60款新品上線。“如今能夠保證相對(duì)高頻的上新速度,與前三年產(chǎn)品研發(fā)時(shí)所做的沉淀和努力是密不可分的。”大牙牙說(shuō)道,“但是我們從不追求速度,而是要保證每一款產(chǎn)品都能經(jīng)得住市場(chǎng)的考驗(yàn)?!?/P>

  亮眼成績(jī)后再出發(fā):打通“人、貨、品牌”一體化

  在今年的快手電商618大促中,大牙牙帶領(lǐng)魅效團(tuán)隊(duì)打了一場(chǎng)“漂亮仗”。從整體數(shù)據(jù)上來(lái)看,魅效2022年全年GMV約為1個(gè)億,而今年僅618期間,魅效的GMV就達(dá)到了2500萬(wàn),并且在大促之后的一段時(shí)間里,迎來(lái)了一波復(fù)購(gòu)小高潮。

  通常而言,為了能搶占大促流量,大多數(shù)品牌都傾向于先發(fā)制人,在5月就提早進(jìn)入到618大促的節(jié)奏,但大牙牙并未著急,而是瞄準(zhǔn)618收尾期,從6月11日開(kāi)始集中勢(shì)能。在此之前,大牙牙回了趟老家黑龍江牡丹江,用自己的方式為高考生加油打氣。

  

  

  在大牙牙的人生信條里,始終堅(jiān)信細(xì)水長(zhǎng)流?!爸灰ψ龅搅?,其余的就交給時(shí)間?!睘榱嘶I備這次618,她和團(tuán)隊(duì)早在6個(gè)月前就開(kāi)始做產(chǎn)品沉淀,一步步打磨原料、設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié),確保選品質(zhì)量。運(yùn)營(yíng)方面,大牙牙先對(duì)公司運(yùn)營(yíng)部門進(jìn)行了業(yè)務(wù)能力培訓(xùn),然后對(duì)排品、投流等運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)進(jìn)行了預(yù)演練,保證產(chǎn)品與商業(yè)化的精準(zhǔn)匹配。

  沒(méi)有熬夜備戰(zhàn)的疲累感,在618活動(dòng)當(dāng)天,大牙牙和團(tuán)隊(duì)更多的是輕裝上陣。“當(dāng)努力過(guò)后,一切準(zhǔn)備就緒,你會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果反倒沒(méi)那么重要了,剩下的更多是大家的激情,以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)?!?/P>

  

  

  但對(duì)大牙牙和魅效來(lái)說(shuō),618僅僅是個(gè)開(kāi)始。接下來(lái),大牙牙計(jì)劃在原有戰(zhàn)略部署的基礎(chǔ)上,對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行升級(jí),充分利用大牙牙個(gè)人賬號(hào)的強(qiáng)帶貨能力,帶動(dòng)品牌賬號(hào)和達(dá)人矩陣賬號(hào)的全面爆發(fā),實(shí)現(xiàn)品牌、人、貨三位一體。

  在“人”的布局上,一方面,大牙牙計(jì)劃將自己的主播經(jīng)驗(yàn)分享給公司其他主播,不斷提升主播帶貨能力的同時(shí),塑造起更鮮明的人設(shè);另一方面,她著手?jǐn)U大魅效的達(dá)人分銷商人群基數(shù),并在此基礎(chǔ)上簽約更多快手達(dá)人,力求將達(dá)人優(yōu)勢(shì)與魅效的品牌基因進(jìn)行深度融合。

  今年9月,大牙牙打算先啟動(dòng)一批達(dá)人招募。而對(duì)于達(dá)人的要求,她也有自己的標(biāo)準(zhǔn),“最重要的就是一定得是經(jīng)營(yíng)真實(shí)的人設(shè),能夠不斷跟上市場(chǎng)環(huán)境和用戶需求的變化,對(duì)我們的產(chǎn)品也要做到稔熟于心?!?/P>

  比起達(dá)人帶來(lái)的流量和GMV增長(zhǎng),大牙牙更看重的是做大品牌影響力?!安坏貌怀姓J(rèn),在直播電商時(shí)代,包括美妝在內(nèi)的各個(gè)行業(yè)賽道都很卷,大家都在拼GMV。但是認(rèn)真想一下,所有的主播都能做出GMV。這個(gè)時(shí)代也從不缺品牌,真正缺少的是個(gè)人和企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感?!?/P>

  今年,大牙牙定下的目標(biāo)是全年總GMV做到1.5億。與去年相比,沒(méi)有想象中的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),大牙牙依舊希望能帶著魅效一步一個(gè)腳印。而回歸到一名創(chuàng)業(yè)者的身份,大牙牙坦言,經(jīng)歷過(guò)了從0到1之后,希望有朝一日能夠站在頂峰,才不辜負(fù)大家在創(chuàng)業(yè)路上給予我的支持與鼓勵(lì)?!皦?mèng)想總是要有的,我相信魅效終有一天能迎來(lái)屬于它的春風(fēng)?!?/P>

    (松花江網(wǎng)編輯 李明丹)

原標(biāo)題: 從白手起家到年銷過(guò)億的美妝品牌創(chuàng)始人,大牙牙的7年快手之路

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